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[讨论] 同样做外贸,为什么你就越做越没钱途?

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发表于 2015-8-7 09:27:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
首先,行业不同,产品不同,我不能说所有行业的外贸都一定要这么做,或者一定可以作为摸版。 我在工业产品,化工产品 从业 16 年,所以我谈得以这些行业为主。为什么有些人,经过几年的积累,离自己的目标越来越近,而有些人越做越没钱途,混日子,更可怕的是,几年的工作经历,在很多HR和老板眼里,不值得一提,给你底薪的就值这个价。

1,英文一般,口语,听力,写作回邮一般都没什么太大问题的,出国参展机会少,邮件往来居多,缺少语言环境,口语听力练不起来,或者工作忙,没时间练,或者索性不升级了,现在很方便,有各种在线翻译 和 专业翻译软件,English 不需要 very good ,也能胜任一般的外贸岗位。

2,外贸流程,每天都在操作,贸易术语,支付方式,船务运输,保险,单证,有自己和所在公司的基本固定模式,常用的很熟悉,接触不多的,也无所谓,反正现在网上搜索一下,一搜一大把,比教科书还详细,有需要的时候随时可以抱下佛脚,更何况现在还有 FOB,ALI这样的专业外贸论坛,不懂的也能求助。

3,行业知识,产品知识,有一定了解就可以了,不需要太专,客户有问题,临时问好了,也不需要去太多的记忆,不懂就问,一遍二遍三遍,公司养着一批技术员工程师是干什么吃的,何况,今天干这行,明天谁知道做哪行的产品销售呢,学这么多没用,外贸基本功扎实,什么行业都无所谓,不就买和卖吗。

4,学历问题,貌似现在销售行业,是对学历要求最低的行业,只要能说敢说,有几年经验,懂外贸基本流程,英文也会点,外贸销售行业就站稳脚了,有单才是老大嘛。

5,目标,想做高年薪的职业外贸人,还是soho,慢慢发展自己的贸易公司,工厂,集团?  给人打工就一定被剥削,一定是你所付出的远低于你应该得到的?还是做个快乐的SOHO,赚多赚少,自己当老板才是王道?

6,几年工作经历后,你的为人处事,人脉资源如何?行业里有自己的江湖地位吗?有私交很好的工厂老板,货代吗?即便旺季也保质保量也必须优先安排你的活,或者 私交笃定的客户群了吗?或者还是上面那句老话,有单子是大爷,没单是孙子,单子的意义远高于一切?单子在手,天下我有。


如果以上几点,潜意识里如果是这么想的,而碰巧你现在手头有做不完的单子,忙不完的事,那么恭喜,请按你自己的套路,继续忙吧。。。如果单子不多,看上去又没白天没黑夜的做事,你需要理顺下思路,找一条适合自己长期发展的外贸路,你以后该怎么走下去。


我的父辈属于国内第一批从事进出口行业的人,就工资,待遇,福利而言,比当时大部分的机关,政府,单位要好得多,外贸进出口行业是个当时最吃香的行业之一,我有幸看过他们那批人是怎么工作的,电话,电报,邮电局航空信,电话黄页,展会宣传册是他们的五大件,只要在办公室里,二十多号人,每人独自负责一块产品,一天到晚有打不完的电话,发不完的电报,寄不完的建交信,怎么翻都翻不完的电话黄页,全英文的资料,一目十行,打电话时用最快的语速用最短的时间,介绍自己介绍产品,英文水平稍微次一点,在里面根本无法开展工作,一年到头至少十几次出过参展,不管男同志,女同志,都是大包小包抗着,回家打个招呼,出去十天半月,要不出国参展,搜集大量的名片,各类展会资料,签订单,约客户来国内考察,要不就是去工厂蹲点考察,验货,各个都是技术员,不熟悉产品,质量出现什么问题,一扣就是一个月,一个季度或者一整年的奖金,技术,质量方面,谁都帮不了你,同事都有自己的事要忙,国企里的厂长们个个都是大忽悠,交货时间能不能保证,说话像放屁,也不流行什么合同,不时常去突击检查,准倒霉,厂长是不负什么责任的,出问题,工厂责任全包,就是不赔钱,你咋办?都是同级单位,工作不细致,也只有业务员自认倒霉,不能和这些厂长,车间主任,技术员,工头交上朋友,业务没发确保。

那个时代,确实存在信息不对称性,进出口比较好做,现在找客户比较困难,但这批外贸老人,除了调动单位,很多退休后,现在还活跃进出口行业,照样单子不断,而且都是大工程大项目,这也说明了,扎实的基本功,在任何时代,任何环境,都能很活得很好。

每家公司都有技术员,工程师,对产品不懂,是可以多问工程师,但是你一遍二遍三遍的问,谁都觉得烦,我也是技术员出身,我说句实在话,工程师最烦的就是业务员问些希奇古怪,而且乱七八糟的问题,只要认真看完公司产品资料也不会问出这些问题,比如 1+1为什么会等于2,你让我怎么回答你???即便有些问题,解答了一遍,勤快一点,用心记一记,下次就不会忘了,结果下次下下次还继续问同样的东西,教不会的牛,以后就会逐步敷衍你,有些脾气不好的工程师,直接就不甩你,或者让你自己解决,然后你老板面前去告状,增加2个部门间的矛盾,如果你不是销售业绩No.1,被踢走的一定是你。 做一行爱一行,既然经过分析,选择了这个行业的外贸销售,对产品行业就尽可能的多了解一些,网络这么发达,搜索引擎,文献资料,同方,维谱,国内国外的,如果遇上脾气好,会教你的工程师,那就勤快点,不懂多问,问了就多想搞明白,记下来,多积累,学到手多少,你就赚了多少,这些都是以后你在这个行业吃饭的资本,你江湖地位的奠基石。  换句话说,你不懂产品,不懂行业,你瞎注册个鸟B2B,人家专卖保险套卖小家电卖五金建材为主,你跑去注册你的大型机械,化工产品,注册多少也白注册,你自己跑去搜索才看得见的东西,或者每天发1000,10000封开发信,你都不了解自己做的东西,再说一天能看仔细这么公司的网站内容吗???瞎猫碰死耗子,运气一般的业务员,基本可以停止每天发10封以上的开发信了,仔细看过对方网站上的所有内容,一天发10封和10000封的效果,基本相同,尤其是发到真正的大客户手里,典型的中国式垃圾邮件,直接挂上黑名单,以后即便他想要这个产品,供应商清单上都找不到你,这是乱发开发信的后果,在不熟悉产品行业客户,发不如不发,发得多可能会碰上几个单子,可能也是永远失去真正大客户的开端。  好的业务员会主动发现商机,发现市场需要什么样的产品,怎么样的趋势,反馈给公司,所以,现在招聘,我交给HR的招聘条件第一条,基本都是 从事某行业多少年,最好是技术出身,英文还过得去,我个人认为比招纯粹的外贸员更值得培养。


关于职业目标问题,你想做SOHO还是职业外贸工作者, 现在的社会太浮躁,不会走路就想跑步的人太多了。。。个人建议,在基本功不是特别扎实的阶段,没有特别好的机会,人脉资源,合作工厂,合作客户等,不要轻易不顾一切选择SOHO,不管你将来准备自己开公司,建工厂,还是在大公司最外贸经理主管总监,首先要明确的是,做一个合格的外贸人,做哪一类的产品,哪一类的市场,只有做好这份职业,不管你自己做老板,还是给人打工,这个都是通用的,再去谈,你想走哪个方向。不要相信太多的数据,我这十几年中接触的工厂,公司,SOHO,成功的少,失败的多,穷老板多,富老板少,每个人都有自己的优势和缺陷短板,也并不是每个人都适合自己当老板,穷老板整天穷忙,也不是没本事没资源,如果随便打份工,赚得会比现在多几十倍,就带着自己当老板的梦想在继续摸索。。

打工也不一定就得被剥削,收入也并不是就一定比自己当老板低,十几年前,我去找工作,口语一般,学历大专,那家公司没要我,这十几年里,我锻炼了英文水平,拿了几本等级证书,外贸销售水平,学历工科硕士,在读博士,早几年那家公司来挖我,我没去,因为我现在的待遇比那家高不少,同时我对台资企业印象不佳,不如现在这么自由,可以在一家规模还算不错的企业上班,还能兼顾着一家有股份在的工厂。

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